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行動経済学について

最近の学術分野で、ホット・トピックといえるのが、「行動経済学」だ。一般的に経済学は「人は合理的に行動する」という仮定に基づいているが、行動経済学は、「人間は合理的には行動せずに、感情に基づいて行動する」という思想のもとに作られた。そんな行動経済学の中からビジネスに結びつく3つの概念を紹介する。

1.商品を高く見積もってもらう
最初に、持っているクレジットカードの下3桁をこたえてもらう。その後にオークションに参加する。すると、最初にこたえたクレジットカードの下3桁の数字が大きい人ほど、高い値段を提示してくる傾向がある。例えば、下3桁が784だった人は、251だった人よりも、高額を提示しやすくなる。つまり、値段の話をする前に、大きな数字の話をしてから、値段の推測をさせる、「これ、いくらだと思いますか」。すると、高い値段を想像してくれる可能性が高く、実際の値段を提示したとき、比較的安いと感じてくれる。

2.選択肢は少ないほど行動しやすい
合理的に考えれば、選択肢が多いほどメリットが大きくなる。しかし、実際には人は、選択肢が多いほど行動しなかったり、誤った選択をしてしまう。顧客に伝えるメッセージや、顧客がとる行動もなるべく少なくしておくと行動を促せる。

3.心の中の割当て
人は、どのお金を何に使うか、あらかじめ決めておく傾向がある。例えば、銀行に預けておいた3万円は自分の好きなものを買うためにとっておいて、引き出しに入れておいた別の3万円は交際費に使おう、などのように。どちらの3万円も同じ金額であるにも関わらず、決めておいた使い方以外の使い方を嫌がる傾向にある。このことから売り手は、どの目的のお金で買ってもらうか意識するのが良く、例えば食品でも、それを日々の食費から出してもらうのか、贅沢費の中から出してもらうのかで、結果も変わってくる。

以上、行動経済学の3つの概念は、何かの参考になるだろうか。

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